، توسعه دانش بازرگانی و تجارت در زنجیره ارزش به منظور فتح بازارهای جدید از فعالیت هایی است که در سالهای اخیر از آن غافل شده ایم و لازم است مورد ارزیابی مجدد قرار گیرد. امروزه تفاوت رفتار منابع مالی و بانک ها با شرکت های بازرگانی در مقایسه با شرکت های تولیدی کاملا مشخص و قابل لمس است، اتاق های بازرگانی که بر اساس وظایف قانونی مسئولیت شناسایی بازارهای هدف را بر عهده دارند در این خصوص کمترین فعالیت را از خود نشان داده اند و شاید این دلیلی بر این مدعاست که اتاق های بازرگانی بیشتر به اتاق های واردات مشهور شده اند تا توانمند سازی در حوزه صادرات و جذب سرمایه خارجی.
شناسایی بازارهای صادراتی به عنوان یکی از وظایف اصلی اتاق های بازرگانی
عده ای بهترین کالا را مناسب برای صادرات می دانند، عده گران ترین کالاها را مناسب برای صادرات می دانند، اما واقعیت این است که لازمه "تولید صادرات محور" و یا "تولید برای صادرات" نیازمند دریافت اطلاعات از بازارهای هدف است. گاهی بالاترین کیفیت برای یک بازار هدف، گاهی بسته بندی کوچک تر و بزرگ تر، گاهی مشخصات فنی متفاوت و .... می تواند سطح کیفیت مورد نیاز در آن بازار خاص را معرفی نماید.
امروزه در سطح دنیا بسیاری از کارخانجات تولیدی سرمایه در گردش خود را با مذاکرات حرفه ای از محل صادرات تامین می کنند، پیش پرداخت های تجاری در حقیقت سرمایه در گردشی است که می تواند باعث گردش چرخ تولید شود. اما لازمه به دست آوردن این سرمایه در گردش که عموما از نوع ارزی محسوب می شود نیازمند:
1- توانمند سازی در مذاکرات در دو بخش دولت و بخش خصوصی است که کمتر به آن توجه شده است و دلایل متعددی دارد که می توان در مجال دیگری به آن پرداخت.
2- برقراری ارتباط با مشتریان بزرگ و نیز خریداران نهایی که عموما دارای اعتبار خوبی در بازارهای هدف هستند. ارتباط با این مشتریان خاص دارای فرآیندی خاص می باشد، که کمتر تولید کنندگان ما به آن توجه نموده اند.
فروش در خارج از کشور و در بازارهای هدف لازمه توانمندی هایی است که بدون آن صاحبان تولید نمی توانند کالای خود را در بازار عرضه نمایند.
مشاوران تجاری در حقیقت بخش مهمی از زنجیره ارزش کالا را تشکیل می دهند، این وظیفه مشاوران است که می بایست با رسوخ در بازارهای هدف نسبت به تحقیقات بازار، شناسایی توزیع کنندگان عمده و نهایتا فروش محصولات تولید کنندگان اقدام نمایند. این تولید کنندگان هستند که با توجه به گزارش های بازار وضعیت موجود و آتی بازارها را رصد کرده و نسبت به تنظیم سیاست های خود در بازارهای صادراتی اقدام می کنند.
توانمند سازی مذاکره کنندگان بازرگانی در بخش دولتی و بخش خصوصی
مذاکره در امور بازرگانی از ابزارهای اصلی محسوب می شود، یک مذاکره کننده در امور بازرگانی باید علاوه بر تسلط بر بازار هدف و در اختیار داشتن اطلاعات فنی و مالی طرف مذاکره، چیرگی خاصی بر حوزه های فرهنگی، اجتماعی و سیاسی بازار هدف داشته باشد، شاید به این دلیل بوده است که بازرگانان در ایام قدیم متخصصینی بوده اند که می توانستند در حوزه های مختلف از جمله فرهنگی و سیاسی نیز ابراز عقیده نمایند و حتی تجار در مجالس شورا در جایگاه ویژه ای داشتند.
کشور ما علیرغم پیشرفت های فراوان در حوزه فن آوری و تولید بیشماری از محصولات صنعتی، اما می توان گفت به دلیل عدم استفاده از الگوهای مناسب در حوزه صادرات و جذب سرمایه گذاری خارجی نتوانسته است به نیاز بازارهای هدف خود دست یابد و آن را در صنعت به منظور "تولید برای صادرات" منعکس نماید. ، از طرفی دیگر کشورهایی که می توانند در جایگاه بازارهای هدف ایران قرار گیرند و از نظر موقعیت جغرافیایی برای ایران مزیت رقابتی محسوب می شوند، آشنایی کاملی با این محصولات در ایران ندارند و سال هاست که این گونه نیازهای خود را به جای تامین از ایران از کشورهای اروپایی و یا سایر کشورهای دوردست و با قیمت های گزاف تامین نموده اند، این موضوع به دفعات در کشورهای مختلف برای محصولات ایرانی به وجود آمده است.
قابل ارائه کردن محصولات
وقتی که با شرکاء تجاری در کشورهای مختلف صحبت می کنیم و از توانمندیهای صنعتی کشور صحبت به میان می آوریم متاسفانه برای بسیاری از این خریداران خارجی، توانمندیهای جمهوری اسلامی ایران، قابل درک نمی باشد. واضح تر اینکه باور نمی کنند کالایی که هم اکنون با قیمت های گزاف خریداری می کنند را می توانند با کیفیتی برابر و قیمتی مناسب تر در ایران بدست آورند، این موضوع بشدت آزار دهنده است.
پایداری در بازارهای هدف
یکی از بیشترین گلایه های مشتریان در خارج از کشور، نحوه مذاکره شرکت های ایرانی است، معمولا در نمایشگاه های بین المللی و اختصاصی جمهوری اسلامی ایران در خارج از کشور، شرکت های ایرانی با انگیزه و ظرفیت بالا در این نمایشگاه ها شرکت می کنند که البته مشمول هزینه های گزاف نیز می باشد، اما جالب توجه اینکه اکثرا نمی توانند مذاکرات خوبی را با مشتریان خود به اتمام برسانند و عموما انتظار دارند بلافاصله و در دوران سه الی 4 روزه نمایشگاه قرارداد های بزرگی منعقد نماید، که البته امکان پذیر نیست. یکی از مهمترین موضوعات در صادرات کالا و حتی خدمات فنی و مهندسی، توجه به دو مقوله مذاکره و نیز قابل ارائه بودن محصولات است.
بسیاری از تولید کنندگانی که در نمایشگاه های بین المللی شرکت می کنند، نتوانسته اند اطلاعات بازار، نحوه ورود به بازار و نیز مشتریان اصلی و نهایی خود را شناسایی کنند.
شناسایی و مطالعه بازارهای صادراتی:
مطالعه بازارهای صادراتی شامل اندازه بازار، ارزش بازار، استراتژی ورود به بازار ، پیش بینی های آینده در بازار، روند بازار ها، بررسی فن آوری های موجود و نیز پیش بینی از ورود فن آوری های رقیب، مطالعه وضعیت رقبا، مطالعات حقوقی و فنی مشتریان، بازار و محصول، قوانین و مقررات، الزامات فنی و ...
از جمله مواردی است که شرکت های ایرانی برای ورود به بازارهای صادراتی به آن نپرداخته اند، به همین دلیل در بسیاری از موارد، محصولات ایرانی گرانتر، ارزانتر، بالاتر از کیفیت مورد تقاضای مشتری و یا پایین تر از کیفیت مورد تقاضای مشتری وارد بازارهای صادراتی شده و موجب یاس و نا امیدی تولید کنندگان را فراهم می کند. این در حالی است که در صورت انجام مطالعات بازار و خصوصا مراحل ارایه شده فوق، در بسیاری از موارد شاهد حضور پایدار شرکت های ایرانی در بازارهای هدف صادراتی هستیم.
15 کشور همسایه ایران که یکی از جذاب ترین بازارهای دنیا را تشکیل می دهند با حجم واردات بیش از 1300 میلیارد دلار درسال توانسته اند توجه بسیاری از کشورهای دنیا را به خود جلب کنند، باعث تاسف است که بنگاه های ما در کنار مرزهای ایران که در حال تولید کالاهایی هستند که با ملاحظاتی می تواند پس از عبور از مرزها و صادرات به کشورهای همسایه ارز خارجی وارد کشور کنند، شاهد ترانزیت کالاهای مشابه تولیدات خود توسط بنگاه های خارجی به بازارهای همسایه هستند. تاسف ما زمانی غیر قابل تحمل است که در بسیاری از موارد بنگاه های خارجی مواد اولیه این کالاها را از کشور ایران تهیه کرده اند.
امروز متاسفانه احساس می شود مدیران در بخش دولتی و خصوصی به لزوم استفاده از مطالعه بازار برای شناسایی بازارهای صادراتی پی برده اند، نگرانی ما از انحراف این موضوع و واگذاری این وظیفه خطیر به عهده شرکت هایی است که هدف آن ها صرفا جذب این بودجه ها و سوء استفاده های مالی و ارایه گزارش هایی است که حاصل جستجو های ساده در فضای مجازی است. این در حالی است که مطالعه بازار می بایست به صورت اصولی و توسط شرکت های مجاز و توانمند در این حوزه صورت گیرد. گاها شاهد اطلاعات بازاری هستیم که به جای ارایه اطلاعات صحیح اطلاعات نادرست و غلط را در اختیار تولید کنندگان و یا صادر کنندگان قرار می دهند.
اگر برگزاری تورهای تجاری، نمایشگاه ها و همایش های بی حاصل و مرسوم و .... در حوزه توسعه صادرات صرفا برای ما زیانی مادی و هزینه فرصت به همراه داشته است، اما چنانچه پروژه مطالعه بازار در کشورهای هدف توسط شرکت هایی غیر متخصص و گروه هایی غیر کارآمد و با نشستن در مقابل موتورهای جستجو مانند گوگل و ... بخواهد صورت گیرد و توسعه صادرات کالا و خدمات بر اساس اطلاعات نادرست استوار گردد، طبیعی است خسران زیادی بارخواهد آورد و برای همیشه ما را از بازار جذاب روسیه دور خواهد نمود.
امید آن داریم که مدیران در بخش دولتی و خصوصی بدون ادامه حضور در امواج معیوب توسعه صادرات با بهره گیری از الگوهای صحیح در حوزه های مرتبط با محیط بین الملل اطلاعات صحیح را جمع آوری نمایند و با به کارگیری صحیح آنها در دو بخش مهم توسعه صادرات و نیز جذب سرمایه خارجی موجبات توسعه کشور را فراهم نمایند.