به گزارش آسیانیوز، خب، تا اینجای کار با مفهوم بازاریابی پورسانتی – افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی همکاری در فروش آشنا شدیم. دیدیم که چگونه می توان در حالی که در خانه و پشت کامپیوتر شخصی خود نشسته ایم، درآمد به دست آورد. با این وجود لازم است که من مجددا یک نکته را برای شما یاداوری کنم: “به هیچ وجه، به هیچ وجه و به هیچ وجه پول آسان به دست نمی آید.
------------
بیشتر بخوانید
نحوه کار بازاریابی افیلیت مارکتینگ/قسمت پنجم
---------------------------------
پس فکر پول دار شدن یک شب را از سر خود بیرون کنید. اما همان طور که از قدیم گفته اند: “یه سال بخور نون و تره صد سال بخور نون و کره” راهکارهای وجود دارند که برای شما پول هنگفتی را به همراه خواهند آورد.
بازاریابی پورسانتی نیز یکی از همین نون و تره هایی است شما در ابتدای امر برای رسیدن به آن تلاش زیادی را می کنید، و پس از آنکه به آن دست پیدا کردید، نوبت به نون و کره خواهد رسید. قسمت سخت ماجرا همان راه اندازی وبسایت و هدایت ترافیک به سمت خود می باشد. برای کسب اطلاعات در این زمینه پیشنهاد می کنم درسنامه تکنیک های فروش آنلاین را مطالعه کنید.
پس از آنکه ترافیک مشتریان به سمت شما هدایت شد، در مرحله بعد نوبت به ارائه محصولات، خدمات و اطلاعات شما به آن ها می رسد. این را به یاد داشته باشید که فروش این اطلاعات بایستی در جهت تسهیل زندگی مشتریان شما باشد.
کسب درآمد ساده از طریق اینترنت
مدت کمی بعد از به وجود امدن وب سایت جهانی (www) یک نوع جدید از کارافرینی در امریکا و به تبع آن در سراسر جهان شکل گرفت. شبکه های بازاریابی پورسانتی که پیشگام و پیش قدم بودند مانند کلیک بانک، دراین زمینه پتانسیل جدیدی را کشف کردند و آن نوع جدیدی از محصول بود که در آن زمان می توانست با نفت و قهوه و طلا و دیگر کالاهای شناخته شده بشری رقابت کند. محصول مورد نظر “اطلاعات” است. و متشکریم از اینترنت که هر کسی در هر جای جهان که باشد این پتانسیل را خواهد داشت تا تبدیل به یک کارافرین اطلاعاتی بشود.
رویکرد قیف فروش برای کارآفرینان اطلاعاتی
این مثال را در نظر بگیرید: نویسندگان کتاب های کاغذی، از طریق انتشارات، کتاب های خود را چاپ و منتشر می کنند. آیا این نویسندگان می دانند چه کسانی کتاب های آن ها را خریده اند؟ هیچ اطلاعات تماسی از مشتریانشان دارند؟
بازاریابان پورسانتی با استفاده از رویکرد کارآفرنی کسب و کار مبتنی بر طلاعات، مورد عنایت فرصت ها و کانال های کسب و کاری قرار گرفته اند که به آن ها این اجازه را می دهد تا روابط سودمند و بلند مدتی را بر مبنای نیاز و تمایل هر یک از مشتریان، فراتر از فروش تنها، بسازد. رویکرد قیف فروش با استفاده از بازاریابی پورسانتی، بارها و بارها ثابت شده است و بزرگترین و ثروتمند ترین کارآفرینان در جهان آن را به کار گرفته اند.
آیا هنوز هم فکر می کنید ارسال کزارشات رایگان، به آن دسته از مشتریانتان که به سختی قانع می شوند، اتلاف وقت است؟ ارسال این گزارشات می تواند منجر به کسب درآمد بالایی از طریق فروش های بعدی بشود، و یا از طریق خریدهای کوچک مادام العمر (کتاب های الکترونیکی و کتابچه های راهنما)، خرید گاه به گاه یک بسته کامل از آن ها و یا دسترسی به برنامه های ادامه دار مثل اشتراک ماهانه در وب سایت و …) کسب خواهد شد.
۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید
اگر از چند قسمت اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید.
برخلاف برنامه های تلویزیونی، مشتری احتمالی وقتی شروع چشمگیری در نخستین ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می کند. ۱۰ دقیقه اول سرنوشت پیروزی و یا شکست این ملاقات را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.
در ادامه کارهایی را که باید در ابتدای هر ارائه فروش انجام دهید بیان می کنیم.
1 - مخاطب خود را مشخص کنید.
هنگامی که شما درحال ارائه یک سخنرانی حضوری برای فروش هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن و یا ارتباط ویدیویی با فروشنده احتمالی خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.
شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.
-------------
بیشتر بخوانید
بازار و بازار؛ فقط بر «سئو» تمرکز نکنید!
--------------------------------------------------
در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:
*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*
اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط باشند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.
اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:
*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*
۲- رابطه ایجاد کنید.
در قدم بعدی، پیش از آنکه به سراغ ارائه خود بروید، کمی با افراد ارتباط ایجاد کنید.
اینکه از همان ابتدا لحنی دوستانه و طبیعی داشته باشید بسیار مهم است و خریدار را به شرکت در مکالمه مشتاق تر می کند.علاوه بر این ، اینکه آنها را به موقع به صحبت وا دارید موجب می شود در طول ارائه اصلی احتمال سوال پرسیدن آنها بیشتر باشد و این به شما شانسی می دهد تا اعتراض ها و نگرانی های مشتری احتمالی را پیش از آنکه معامله را برهم بزند مدیریت کنید.
به جای اینکه از روزشان و یا وضع آب و هوا در شهرشان بپرسید، سعی کنید از چیزی درباره وبسایت و یا کسب و کارشان تعریف کنید.
در ادامه میتوانید چند جمله پرکاربرد در این رابطه را بخوانید.:
– شنیده ام محصول جدیدی تولید کرده اید، فوق العاده به نظر می رسد. چه چیزی الهام بخش شما بوده؟
– خیلی خوب است که شما (خدمات x) را ارائه می دهید. به نظر میرسد اکثر شرکت ها در عرصه کاری شما این خدمات را ندارند.
– (نظرات، تحقیقات موضوعی و توصیفات) شما را بررسی کردم. با (زمینه مشترک) کار خود را به اوج رسانده اید. آیا نکته خاصی برای همکاران من در (بخش مربوطه) دارید تا بتوانم به آنها منتقل کنم؟
۳- برنامه ای تنظیم کنید.
ارائه ای بدون برنامه به جای روایتی کاملا به هم پیوسته مثل رشته ای از حقایق نامرتبط به نظر میرسد.
ایجاد برنامه به خریدار نقشه ای مشخص از اینکه اکنون در کدام بخش از مکالمه قرار دارید ،قدم بعدی چیست و در انتهای ملاقات به کجا می خواهید برسید می دهد.این کار نه تنها سطح درک آنها را افزایش می دهد، بلکه دانستن برنامه به آنها حس کنترل بیشتری می دهد. مشتریان احتمالی تحت تاثیر این حس کنترل بیشتر صحبت می کنند ــ بنابراین شما دید واضح تری نسبت به تفکر آنها در طول ملاقات خواهید داشت.
برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید
– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟
– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟
– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*
این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.
۴- بگویید که می توانند از شما سوال بپرسند.
بهره وری در فروش
نسخه نمایشی و یا ارائه شما باید تعاملی باشد. هیچ چیز سریع تر از اینکه حجم بی پایانی ازاطلاعات و ارقام را به مشتری احتمالی ارائه دهید آنها را از گوش دادن به شما باز نمی دارد.
به جای اینکه به مدت ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برای مخاطبتان سخنرانی کنید، سعی کنید با آنها گفت و گو داشته باشید. از اینکه آنها می دانند می توانند از شما سوالاتی برای خوش آمد گویی بپرسند اطمینان حاصل کنید. این کار یک مزیت دیگر نیز دارد و آن این است که با تشویق مشتریان احتمالی به سوال پرسیدن شما می توانید اعتراضات آنان را وقتی که هنوز برای حل آنها زمان دارید پاسخ دهید.
حال به چند مثال که لحن آنها از شوخی تا رسمی در فروش متغیر است توجه کنید:
– هر سوالی که به ذهنتان می رسد بپرسید. باور کنید من هم به اندازه بقیه صدای خودم را دوست دارم ولی وقتی فقط من صحبت کنم حوصله تان سر می رود.
– بیشتر ترجیه می دهم مباحثه کنم تا اینکه برای نیم ساعت سخنرانی کنم پس لطفا با هر سوال یا نظری که دارید در بحث شرکت کنید.
– لطفا هر زمان که می خواهید صحبت من را با سوالات خود متوقف کنید. خوشحال می شوم تا اطلاعات بیشتری دراختیارتان بگذارم و یا اینکه اگر موضوعی واضح نیست به نوع دیگری آن را توضیح دهم.
۵- آنچه را می دانید خلاصه کنید.
دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.
خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.
بهره وری در فروش
افزایش بهره وری فروش یکی از دغدغه‌های مدیران هر سازمانی است. بهره وری فروش به معنای این است که میزان فروش را حداکثر و هزینه‌های زمان، پول و انرژی را حداقل کنید. در واقع با یک روشی بتوانید، با صرف هزینه کمتر نتیجه بیشتری بگیرید و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهید. همچنین می‌توان گفت بهره وری فروش همان سرعت عملیات فروش در یک بازه زمانی مشخص است؛ که معمولا این بازه زمانی را سه ماه در نظر می‌گیرند.
شاید افزایش فروش، کار ساده‌ای به نظر برسد؛ اما طبق آمار شرکت Aberdeen، دو سوم از فروشندگان در بازارهای B2B نمی‌توانند به اهداف سالیانه خود برای فروش برسند و شکست می‌خورند. محاسبه بازده فروش در برخی موارد بسیار سخت است. ممکن است تمام درآمد شما، نتیجه فروش‌های مستقیم و سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی شما نباشد. برای مثال اگر یک مشتری به سایت شما بازگردد و پول بیشتری خرج کند، آیا به دلیل تجربه قبلی او است یا در نتیجه سرمایه‌گذاری‌های شما برای به‌دست آوردن مشتری است؟
به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:
– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟
زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*
اختیاری: قراردادی پیش فرض تنظیم کنید.
بسیاری از فروشندگان تا انتهای بحث برای مطرح کردن قدم های بعدی صبر می کنند. این روند منطقی به نظر می رسد: اگر درنظر بگیریم ملاقات با موفقیت پیش برود خریداران در انتهای بحث علاقه بیشتری به پیشبرد آن خواهند داشت.
دیو متسون، مدیر عامل و رییس شرکت Sandler Training ایجاد قراردادی پیش فرض با ارائه نتایج مطلوب را از همان ابتدا پیشنهاد می کند.
در اینجا نمونه ای کلامی از این موضوع داریم:
اگر در انتهای این نسخه آزمایشی حس می کنید که این (محصول) می تواند به حل (چالش کاری x یا y ) کمک کند میتوانید با ( قدم بعدی) موافقت کنید.
دو نتیجه احتمالی وجود دارد: خریدار با قدم بعدی پیشنهادی شما موافقت می کند و یا مخالف است. اگر اولین مورد باشد، کاملا با اتفاقی که در ادامه خواهد افتاد هماهنگ هستید. اگر اینطور نیست، شما این شانس را دارید که به جست و جو درباره ملاحظات و انتظارات آنها بپردازید و عاملی برای سازش پیدا کنید.
با در نظر گرفتن این موارد در ابتدای ملاقات های فروش خود شروعی محکم داشته باشید. مشتری احتمالی شما از همان ابتدا به سمت شما می آید و احتمال اینکه تا انتها راه با این قرارداد همراه شود بیشتر است.
بهره وری فروش شما را وادار می‌کند که نگاهی به تمام تلاش‌های فروش خود بیندازید و فرآیندهای فروش خود را بهینه کنید. اگر بهره وری فروش شما پایین باشد، باید هزینه‌ها و انتظاراتی را که باعث پسرفت شما می‌شود حذف کنید.
۷ راه بهبود بهره وری فروش
بهره وری فروش در همه صنایع در حال کاهش است و همه سازمان‌ها به‌دنبال راهی برای افزایش آن هستند. برای افزایش بهره وری فروش می‌توان از تجربیات سایر شرکت‌ها استفاده کرد و راه‌های مطمئنی را برای این کار امتحان کرد. در این بخش ما چند راه مهم برای بهبود بره‌وری فروش بررسی می‌کنیم.
۱- اهداف هوشمند و واضحی انتخاب کنید
شفافیت، کلید بهبود بهره وری فروش است. تیم فروش قبل از اینکه اهداف خود را مشخص کنند و برای رسیدن به آنها برنامه ریزی کنند، باید بدانند که شما دقیقا می‌خواهید به چه چیزی برسید. به همین دلیل شما به اهدافی قابل‌اندازه‌گیری، خاص، واقع‌بینانه و مبتنی بر زمان نیاز دارید. توجه داشته باشید که فاکتور «قابل اندازه‌گیری» باید یکی از حیاتی‌ترین ویژگی‌های هدف شما باشد.
برای خود شاخص‌های عملکرد (KPI) مناسبی را مشخص کنید تا به وسیله آن بتوانید عملکرد نیروهای فروش را با انتظارات خود از آنها مقایسه کنید. زمانی که اهداف مشخصی را برای نیروی فروش مشخص می‌کنید، آنها نیز تلاش می‌کنند که تا حد امکان کارآمد و موثر کار کنند.
۲- تصویر واضحی از مشتریان خود داشته باشید
داشتن یک پرسونای واضح و تعریف شده از مشتریان، تصویری واضح و جامع از مشتریان به نیروهای فروش می‌دهد تا بتوانند اقدامات فروش را برای خود برنامه‌ریزی و اجرا کنند. اگر آنها بدانند که دقیقا چه افرادی را باید هدف قرار دهند، بهتر می‌توانند فعالیت‌های خود را انجام دهند.
قطعا شما نمی‌خواهید که فروشندگان شما برای رسیدن به چشم‌اندازهایی که بعید به نظر می‌رسند تلاش کنند. به تیم خود تصویر ثابتی از مشتریان بدهید و به آنها کمک کنید تا بهترین راه برای رسیدن به آن را پیدا کنند. این نوع شفافیت می‌تواند تلاش‌های فروش را ساده‌تر کرده و باعث صرفه‌جویی در وقت و منابع شرکت شما شود.
۳ - طبق یک فرآینده فروش کار کنید
طبق تعریف Hubspot، فرآیند فروش به مجموعه‌ای از اقدامات تکرارپذیر گفته می‌شود که اعضای تیم فروش انجام می‌دهند تا چشم‌انداز را از مرحله اولیه یک لید به یک مشتری تبدیل کنند. در واقع فرآیند فروش، یک برنامه کاری است که تیم فروش از آن به عنوان مرجعی برای برنامه‌ریزی تلاش‌های خود استفاده می‌کنند. معمولا این فرآیند به مخاطبان هدف هر شرکت و نقاط قوت و ضعف کارکنان شرکت بستگی دارد.
تلاش‌های موثر برای فروش ساختار مشخصی دارند. اعضای تیم فروش باید الگویی داشته باشند که نشان دهد آیا چشم‌انداز آنها ارزش دنبال کردن دارد یا خیر و چگونه باید آن را دنبال کنند. اگر تیم شما فرآیند فروش کاملا مشخصی داشته باشد، میتوانید متوجه شوید که کارکنان شما چه‌قدر تلاش می‌کنند و تا چه اندازه به اهداف خود نزدیک شده‌اند. همچنین میتوانید از هدر رفتن منابع برای افرادی که خوب کار نمی‌کنند جلوگیری کنید
۴ - ارتباط بخش های بازاریابی و فروش را حفظ کنید
فروش و بازاریابی ذاتا با یکدیگر در ارتباط هستند. فروشندگان برای گرفتن لیدهای مناسب به بخش بازاریابی تکیه می‌کنند و بازاریابان باید بدانند که تیم‌های فروش به چه نوع پرسونا و چه کانال‌های ارتباطی با مشتریان نیاز دارند.
اما متاسفانه در بسیاری از شرکت‌ها، واحد بازاریابی و واحد فروش ارتباط بسیار کمی با یکدیگر دارند. فرد واسطه بین واحد فروش و بازاریابی باید تلاش‌های تیم فروش، نیازها و ترجیحات آنها را به واحد بازاریابی منتقل کند. واسطه‌های فروش می‌توانند باعث تقویت انسجام درونی یک شرکت شوند و اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های فروش و بازاریابی به‌طور موثری یکدیگر را تکمیل می‌کنند.
از نظر کارایی، یک رابط فروش تضمین می‌کند که تیم فروش، پشتیبانی مورد نیاز خود را از بخش بازاریابی دریافت می‌کند. این موقعیت می‌تواند به کاهش هزینه‌های تیم فروش و صرفه‌جویی در وقت و انرژی آنها کمک زیادی بکند.
۵ - آموزش نیروی فروش
مهارت‌های مختلف نیروهای فروش تاثیر بسیار زیادی بر میزان فروش آنها دارد. هر فرد برای فروش یک محصول باید اطلاعات زیادی درباره مذاکره، آداب معاشرت، روانشناسی و… داشته باشد تا بتواند ارتباط بهتری با مخاطب برقرار کند و او را برای خرید متقاعد کند. تحقیقات نشان می‌دهند که ۵۵ درصد از فروشندگان، مهارت‌های صحیح فروشندگی را ندارند. همچنین ۴۵ درصد از شرکت‌ها، برنامه مستمری برای آموزش نیروهای فروش خود ندارند.
اگر برنامه‌های آموزشی مشخص و مستمری را برای کارمندان خود در نظر بگیرید، میتوانید فروش خود را به میزان زیادی افزایش دهید. همچنین با این کار، فروشندگانی که عملکرد خوبی ندارند، می‌توانند به میزان عملکرد قابل قبولی برسند.
۶ - از ابزارهای مناسب استفاده کنید
حتی اگر فروشندگان شما آموزش‌های زیادی دیده باشند و مهارت‌های زیادی داشته باشند، برای اینکه در کار خود موفق شوند باید از ابزارهای مناسب برای فروش استفاده کنند. این ابزارها به آنها کمک می‌کند تا فرآیند فروش را به درستی و با اثربخشی بیشتری انجام دهند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای فروش، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. در بخش بعد این ابزارها را به صورت کامل‌تر بررسی می‌کنیم.
۷ - بخشی از کار را اتوماتیک کنید
در همه شغل‌ها، بخشی از کارها وجود دارند که روتین و تکراری هستند. این کارها معمولا وقت زیادی از کارمندان می‌گیرند؛ اما نتیجه بسیار زیادی به همراه ندارند. برای افزایش بهره وری فروش بهتر است که این کارها را اتوماتیک کنید و برای مثال از یک نرم‌افزار برای آن استفاده کنید. با این کار، نیروهای فروش زمان بیشتری برای فروش دارند و لازم نیست بخشی زیادی از زمان خود را به کارهای غیر‌ضروری و زمان‌بر اختصاص دهند./